2006年已經(jīng)匆匆過去，面對在坐諸位同事，有許多感慨。過去的一年中，我們法律部在關懷中成長，在挫折中困惑，又在涅盤中重燃希望之火！面對挫折我們困惑過、猶豫過，也想到過退縮，但是華圖人不屈的斗志成為我們始終堅持下去的原動力。

        經(jīng)歷了如此多風雨，也從中學到了很多！

        法律部建立之初，缺人少槍，任務又重，但是在法律部各位同事的努力下，經(jīng)過兩個多月不分晝夜的工作，我們的主打品牌——“司考人（人民法院出版社）”系列圖書順利上市。但是，面對強勁的競爭對手，我們圖書的也初步得到廣大司法考試考生的認同。

        那么如何才能在競爭激烈的市場中取得更大的份額，我們自身又還存在著那些問題？這個問題讓我一直在反思當中，在這里把我這段時間的一些不成熟的想法給大家講講：

        第一，對自身的優(yōu)勢沒有很好的認識。
        我們究竟有什么優(yōu)勢，我們?nèi)绾卫�用這些優(yōu)勢，我們沒有去認真的思索過，只是憑著滿腔的熱情投入到了司法考試領域。

        所有了解司法考試的同志都應該知道“萬國學校”，它對自身的認識就很清晰。萬國學校的老師都是人大、北大、政法大學的博士生，確保了他們在專業(yè)領域更容易獲得考生的認可；他們年輕、有激情，使得他們更容易適應司法考試的不斷變革，變者通、通著久。正是他們的自省，良好的自我認知，使得他們利用自身優(yōu)勢快速占領了司法考試的培訓市場，甚至將一些老牌培訓名校斬落馬下。

        而我們在進入之初，則完全沒有自省。我們滿懷激情，想去創(chuàng)立一個新的品牌。但是，當時的司法考試培訓及圖書市場，已經(jīng)不同于萬國進入時。我們進入時，蛋糕已經(jīng)被瓜分完畢，萬國、三校名師等等機構(gòu)已經(jīng)將培訓市場占據(jù)；圖書市場又是法律出版社的輔導圖書、萬國專題講座二分天下；還有其他一些品牌也已磨礪多年。而我們沒有利用華圖已有的品牌優(yōu)勢，貿(mào)然輕進、人單勢孤，在群雄環(huán)視中，兵敗已是定局。

        第二，對我們圖書的市場定位沒有搞明白。
        司法考試的圖書種類有很多，我們應該出那些方面的圖書，我們沒有很好的搞明白。在目前的司法考試圖書市場，品牌眾多、種類繁雜。但是歸納起來不外乎四種：（1）教材類（教學輔導用書、專題講座、名師講義等）；（2）法規(guī)類（法規(guī)匯編、必讀法律法規(guī)、法規(guī)一本通、重點法條等）；（3）試題類（歷年真題、同步訓練、分類強化、模擬試卷、沖刺試卷等）；（4）其他（司考一本通、案例精講、分析論述題高分突破等）。

        在教材類是法律出版社和萬國學校二分天下，在法規(guī)類是法律版、指南針占市場主要份額，在試題類也是法律版和萬國占領主要市場。目前還有一新興勢力即飛躍版（中國法制出版社），它以規(guī)模產(chǎn)生影響力，其司法考試圖書覆蓋各個品種，而且數(shù)量眾多，已形成規(guī)模效應。

        第三，前期準備不夠，包括人員、信息、市場培育等等方面。

        第四，圖書上市的時間太晚，沒有趕上司法考試類圖書銷售的黃金期。
        司法考試在經(jīng)過改革后，大綱一般是在每年3月——4月初公布，報名是在七月初開始（持續(xù)20天左右），考試是在9月的第二個星期六、日。而考生備考學習前幾年都是在3月份開始，圖書銷售周期因此從3月開始，4、5月是高潮期。但是從去年起考生備考時間提前到了1月份，所以，銷售周期也相應的提前了。而去年我們還是按照舊有的銷售周期，在四月上市，面對已經(jīng)飽和的市場，我們的圖書銷量大受影響。

        第五，沒有良好的緊急應對機制。

        綜上所述，我們司考人品牌的司法考試圖書在新的一年中要想站穩(wěn)腳跟，必須作好以下四點：
        1．依托華圖品牌，形成品牌優(yōu)勢，“華圖•司考人”；
        2．確立我們的市場定位，“只做唯一，不做第一”；
        3．培養(yǎng)自己的專業(yè)團隊，“人是新價值的唯一來源，知識才是第一生產(chǎn)力”；
        4．抓住銷售的黃金期，“機不可是，失不再來”。

北京華圖集團法律部
         2007年2月

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